お客様インタビュー①

かき氷機レンタル お客さまインタビュー
ホンダカーズ高崎 伊勢崎連取店
課長 中澤 孝氏

群馬県に6店舗を持つホンダ車ディーラー「ホンダカーズ高崎」の支店売上げナンバーワン「伊勢 崎連取店」は、上州物産の模擬店レンタルをイベント開催のたびに利用している。今回、夏のイベントではかき氷機をレンタルし、来店のお客さまに大好評を得 ているという同店を訪問、担当者の中澤課長にイベント成功の秘訣などについてお話を伺った。

※ 注：
この事例には、一部、秘匿的な情報が記されているため、取材先と協議し、社名その他を仮名で記しております。

■　毎回600人を集客するイベントを実施

―　今日行っているのはどんなイベントなのでしょうか。

これは「まごころ感謝際」といって、私どものお店で車を買っていただいたお客さまに招待状を送り、日頃の感謝の気持ちをこめて行うイベントです。年に3回実施しています。

今回は夏の感謝祭で、7月末から3週連続土日に行っています。

―　今日行っているのはどんなイベントなのでしょうか。

500人から600人ぐらいのお客さまにお越しいただきます。ホンダカーズ高崎の6店舗の中でも、私どもの伊勢崎連取店は本店に次いで来場者が多いんですよ。

■　店オリジナルのイベントを企画

―　イベントではどんな出し物をするのですか。

イベントの出し物には2種類あります。

一つは、会社（ホンダカーズ高崎）が企画した6店舗共通のものです。今回は、通常の3分の1の特別価格でオイル交換ができる券やプラズマテレビが当たる抽選会などが用意されています。

もう一つは、それぞれの店のプラスアルファのオリジナル企画です。これは店の方針に任されているので行わない店もありますが、伊勢崎連取店では毎回必ず、スタッフみんなで考えた出し物を加えています。

今回は、店内ではおもちゃや遊具が当たるお子さん専用のくじ、店の外ではかき氷の模擬店を用意しました。

■　こだわりのかき氷がお客様に大好評

―　店の入り口に設置してあるのがかき氷の模擬店ですね。

そうです。模擬店は必ずやっています。上州物産のレンタルを利用してこれまでキャラメルポップコーンやわた菓子の模擬店を行って毎回大好評です。今回は夏らしくかき氷にしました。

―　お客さまの評判はいかがですか。

今回かき氷は初めてでしたが、予想以上に好評でよかったです。ここしばらく暑い日が続いたということもあって、タイミングもよかったと思います。ソフトクリームはいつも常備しているのですが、真夏のこの時期にはやはりかき氷のほうが喜ばれますね。

お子さんはかき氷ののぼりを見て飛び込んできますし、大人の方も「あら、かき氷」と必ず立ち止まっていきます。

美味しいといってお代わりをされるお客さまも多いんですよ。もちろん私も食べましたが、普通のかき氷より味がすごく良いと思います。こだわりを感じますね。

■　やわらかい氷と甘すぎないシロップ

―　どのあたりにこだわりを感じますか。

まず氷です。ふわふわで雪みたいに柔らかいんです。氷はかき氷機と一緒に注文したブロック氷を使っています。プロのしっかりした氷を電動の機械で一気に削るからでしょうか。

―　シロップ「真夏の雫」の味はいかがですか。

「イチゴ」は甘すぎないし、しっかりした酸味があるので飽きずに最後まで食べられます。チューブ式の練乳を用意して、お好みでイチゴミルクにしてお出しし ています。「ハワイアンブルー」はライムの味で少し酸味が強めでさっぱりしています。「メロン」はほんとのメロンの味がします。

お客さまにお出しするときに「このかき氷美味しいんですよ」とこちらからは言わないようにしています。何も言わずに「氷どうぞ」とお出しすると、たいていの方はびっくりしたように「これ美味しいね」とおっしゃいます。

■　イベントが営業の中心に

―　ところで、店内はずいぶん混雑していますね。

おかげさまで開催中お客さまが絶えません。まごころ感謝際にいらっしゃるお客さまの中には、そろそろ車を買い換えようかと思われている方も多く、ご来場のついでに新車の情報もお伝えしています。

私どもにとって、イベントはお客さまと直接コミュニケーションを取れる大事な場なんです。

―　なるほど。ということは、イベントの来場者数は売上げと関係があるということでしょうか。

大いに関係があるでしょう。伊勢崎連取店はイベントの来場者数だけでなく、売上げでも支店ナンバーワンです。

実はこの店は面積が小さく、他の店のように店内に車を展示できません。カーディーラーにとって、店内の展示はとても重要です。打ち合わせスペースにいらっ しゃるお客さまの目に触れやすいですから。新車に触ったり乗ったりなど気軽にできて、そこから商談につがなります。

しかしこの店では店内に新車を展示できないので、外にご案内するしかありません。でもこの時期は暑いのでお客さまは外に出るのをいやがりますし、雨が降ることもあります。

―　そのようなハンデがあるのに、なぜ売上げが一番なのですか。

そのぶんイベントに力を入れているからだと思います。イベントにたくさんのお客さまに足を運んでいただき、そこで良いコミュニケーションを取ることを心がけています。コミュニケーションの質と量が新車を店内に展示できないことを補っていると思っています。

車の営業は、昔と比べてずいぶん変わりました。20年ほど前は一軒一軒お客さまの家を訪問して車の調子を伺いながら営業マンが新車カタログを渡していたの ですが、今はご家庭にお邪魔しても誰もいらっしゃらないし、いらっしゃったとしても、そういう営業は歓迎されなくなりました。

ですから今は、こちらからお伺いするのではなく、イベントなどを通じて、お客さまのほうから店に足を運んでいただくような工夫をする必要があるのです。

それには、魅力のあるイベントを企画する。そして来ていただいたお客さまに心のこもった接客をする。私たちの店が売上げを上げているのは、イベントに力を入れているからだと思います。

■　なぜ毎回上州物産でレンタルするのか

―　模擬店は毎回上州物産でレンタルしているのですか。

そうです。上州物産以外で借りたことがありません。

―　レンタルショップがたくさんある中、いつも上州物産を選んでいるのはなぜですか。

まず、上州物産は安心して借りられます。

私たちにとってはレンタル料金が高い安いではなく、安心して借りられるということが何より大事です。安いだけの会社よりも確実な会社から借りたい。万が一何かあった場合に責任を取らなければならないのは担当者ですから。

上州物産のホームページを見ると、イベントが中止になった場合のこととか、宅配業者さんのミスで荷物が届かなかった場合など、万が一の場合のことがきちん とかれています。読むと納得できますし、実際に何度も借りていて、運営がしっかりしているなと思います。不満に思ったことは一度もありません。

そして、片付けが楽なこと。

私たちの場合、イベントそのものが目的ではないのでお客さまに喜んでいただきながらも、手間は最小限にしたいところです。模擬店は後片付けに時間をとられますが、イベントが終わったら宅配業者さんが来て持って行ってくれますし、掃除する必要もありません。

味にこだわっているところも良いと思っています。実は、上州物産のキャラメルポップコーンを何度も使っているのは、お客さまはもちろんですが、スタッフにも人気があるからです。みな家にお土産で持って帰るほどです。

だから今回のかき氷も、よくあるシロップではなく味にこだわって自社開発したと聞いたので、美味しいというのは最初からわかっていました。

大切なお客さまに、ほかにはないこだわりのものがお出しできるということは、ありがたいですね。こういう小さなことが、他との差別化につながると思います。

■　今後の期待

―　最後に、上州物産への今後の期待をお聞かせください。

私たちはこれからも、お客さまのよりよいカーライフの応援に全力を尽くします。その中で、イベントはお客さまとのコミュニケーションを円滑にする場として今後ますます重要になってくると思います。

上州物産には、イベントを盛り上げる模擬店レンタルを通じて私たちの援護射撃をお願いしたいと思います。これからもどうぞよろしくお願いいたします。

■　今後の期待

―　最後に、上州物産への今後の期待をお聞かせください。

私たちはこれからも、お客さまのよりよいカーライフの応援に全力を尽くします。その中で、イベントはお客さまとのコミュニケーションを円滑にする場として今後ますます重要になってくると思います。

上州物産には、イベントを盛り上げる模擬店レンタルを通じて私たちの援護射撃をお願いしたいと思います。これからもどうぞよろしくお願いいたします。

お忙しい中ご協力ありがとうございました。

※ 取材日時 2010年8月